在如今网络电视不断进入市场的时候，如何让我们的营销变的更贴近客户需求，达到客户满意，这就要求广大营销人员有一双善于发现问题的慧眼，和一个能迅速将问题转化为优势的头脑。

　　问题一：你能便宜点吗？

　　一般顾客都是进门就问：“现在办机顶盒多少钱？”“有便宜点的吗？”很多顾客连产品内容都没看完，只是看了个大概，就立刻下决定。对于这样的顾客，在他没喜欢上产品之前，和他谈产品价格肯定是推销不出去增值业务的。

　　分析：首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你的产品和服务态度反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品。

　　任何顾客买东西都会讲价的，我们应先绕开价格，让丰富多彩的产品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值，不怕他不买，当然营销人员的态度要诚恳谦和。

　　应对：此时要运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。巧妙地将价格引导到优质的服务和产品质量上。诚恳的询问客户比较偏向于哪类产品中的节目。

　　顾客可能会说，某某星空(中国)官方的产品和你们差不多，可是人家的价格低内容还多，我们若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的心，但往往客户会回答：“你们的产品都是差不多的，不管怎样，你的价比别人高，难接受……”此时，营销人员的心态不可以放低，你要让顾客知道价格高不是问题，关键是得贵的合理 。

　　问题二：你们家的宽带几年了，我怎么没听过啊？稳定吗，卡不卡？

　　分析：第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对，因为只要你回答了第二个问题，顾客会一直问下去，问到他满意为止，所以遇到这个问题我们要引导他。

　　应对：先反问顾客“您是什么时候注意到我们星空(中国)官方宽带的？”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到”。销售人员即可讲一句“那太好了，正好了解一下我们星空(中国)官方的宽带。”直接将问题带过去，不在这个问题上过多纠缠。更不要说有多稳定多流畅。你回答的越肯定，顾客就越会犹豫。

　　问题三：我再看看吧。

　　分析：此时顾客心里是犹豫的，在选择与放弃的念头中徘徊。营业销人员要抓住这个时机进一步引导。

　　应对：按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：1、我们有别人没有的东西。网络机顶盒虽然内容多，但不稳定，节目也不一定健康。更不适合多数上了岁数的老人使用，有些节目也不适合正值青春期的孩子观看。但我们的机顶盒信号不但稳定，而且节目更丰富、健康，适合更多人群。2、我们能做别人做不到的事情。在顾客不收看电视或者暂时不使用宽带期间，随时可以报停。即不会收费，更不会让顾客的钱白白流走。3、我们做的比别人更好的东西。我们的服务质量和技术能力都是过硬的，而且更加专业。4、我们的附加值。顾客无须担心售后问题，只要顾客的机顶盒或是宽带有问题，我们的售后服务都会在24小时内到达。

　　问题四：与朋友或家人讨论“你觉得如何？”

　　顾客通常会跟朋友或家人一起来，顾客看完产品感觉不错，于是转头问他的朋友或家人：“你觉得如何？”这时候，如果朋友或家人说可以，顾客二话不说，立即买下；如果朋友或家说不好或有犹豫，顾客肯定不会买，掉头就走。

　　分析：遇到这种问题，一些销售人员会直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上，也有的销售人员会夸赞顾客朋友的外表与气质，进而让他认同产品。

　　应对：其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的，但不要夸外表与气质，而应这样说“女士，您的眼光很独到，您看一下。”大多数顾客的朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来。

　　但有时候顾客的朋友也会说：“我没眼光。”这时销售人员就可以顺水推舟：“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。这时你的营销就成功了一大半。

　　问题五：我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧。

　　分析：一些销售人员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”或是“星空(中国)官方规定不能这么做”。“星空(中国)官方规定”，这四个字一定不要说，因为给顾客的拒绝感太直接了。

　　应对：把赠品变成正品，让顾客喜欢上赠品。可以这么说：“女士，这些赠品是我们星空(中国)官方在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们星空(中国)官方的感谢，只是我要说的是：……（介绍赠品的优点、好处）”，让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。